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DM戦略において最も重要なことは何か。
戦略策定への事前準備
DM戦略には様々な目的が存在します。商品の販売促進、アンケート調査、見込み客リストの獲得、顧客フォローなど。成功するDM戦略というのは明確な目的が設定されています。
ターゲットは消費者ですか? それとも、企業ですか？
あなたはターゲットから一度で申込をさせるのでしょうか? それとも2度目のDM、もしくは電話・インターネットで申込をさせるのでしょうか？DM戦略の目的を明確にすることで、DMそのものの内容やデザインも変化してきます。
ターゲットの明確化
目的が明確になったらターゲットを絞り込む必要性があります。
消費者のターゲットを絞り込む際には、エリア（住所）・年齢・
性別・年収などの基本情報と、趣味・嗜好や心理的な特徴などの
属性を絞込みます。そうすることで、ターゲットに対してピンポイントにアプローチすることができます。ここで重要になってくる
のが顧客情報をいかに蓄積しているかといったことになります。
顧客をしっかりと把握していることが、DM成功の要因の一つであり、顧客ターゲットを明確にしセグメントできる要素の一つになるのです。
DMデザイン制作例
例1：携帯電話販売店のお礼DM
目的
携帯電話をご購入いただいたお礼の気持ちをストレートに伝えるとともに今後のサービス内容を明確に伝えることで顧客に安心感を与える。
最終的には次回リピートしていただけるような下地作りを早期にしておく。
ターゲット
ご購入いただいたお客様全員
発送時期
購入後、1ヶ月以内
デザイン制作上でのポイント
本DMの目的はお客様に安心感を与えることですので、「販売店のスタッフと
お客様が手を取り合って、地域密着でお客様を全面的にサポートしていきます」といった想いをお客様に伝えられるように、親しみが出るようなアニメチックなデザインにしてみました。
例2：フレンチレストランの特別企画商品の訴求DM
目的
期間限定特別企画を実施するにあたり、既存顧客に対してのリピート率をUP
させる。また申込方法としては本DMでの申込みではなく、電話・ホームページ
からの予約を促進する。
リピートしていただけるような下地作りを早期にしておく。
ターゲット
直近1年以内の来店客で、アンケート記入していただいているお客様約800名
発送時期
開催期間スタートの1週間前に届くように発送
デザイン制作上でのポイント
「美味しそう」「これはお得」と思っていただけるように、料理の写真をメインに持ってきて、金額割引を強調する形のデザインにすることで反応率UPを試みました。
DMデザイン制作の流れ
DM戦略に関する豆知識
DMの良し悪しは |
DMは既存顧客に対して直接働きかけることのできるダイレクトマーケティングツールの1つであり、マスマーケティングとは大きく異なります。大衆を相手にしているものではありません。そして、DMの良し悪しはレスポンス率で決まります。レスポンスのないDMというものは単なる通知になってしまい、販促コストに対するコスト効率が悪くなってしまいます。 |
DMは拡大的な |
DMは拡大的な解釈ができる媒体です。例えば、DM戦略で顧客セグメントを実施して、優良顧客に対して100万円のコストを投下して200万円の利益が出たとします。もし、この優良顧客が現状の5倍いると仮定し、同じようなDM戦略で、500万円投下したら1,000万円の利益が出ると予測することができます。逆にマスマーケティングであるTVCMで1億円投下して2億円の利益がでたとしても10億円投下したからと言って20億円の利益が出るという予測をすることはできません。 |
DMは効果測定が容易 |
DMの利点の一つに効果測定ができることが挙げられます。CPC(顧客1人を得るのにかかるコスト)やCPR（レスポンスを1回得るのにかかるコスト）を測定できます。この効果測定を元に分析することによって今後のDM戦略の改善が可能になります。また、他媒体と組み合わせることによって更に有効な戦略を立てることが可能なのです。 |
顧客管理分析・販促支援・ホームページ制作・デザイン制作・企画書作成・セミナー代行・営業コンサルティングなど企業活動の肝をサポートいたします
